Kome se obraćam kada prodajem svoj proizvod? (poruke i ciljne grupe)

Imamo prilike da čujemo kako ciljna grupa ne mogu biti svi, iako mnogi koji nude svoje usluge ili proizvode na tržištu pokušavaju da ih nude neselektivno. Ako se sa tom namerom pođe u razvoju biznisa neminovno je da će se sva njegova snaga rasplinuti – kupci neće prepoznati da li se baš njima obraćate. Ipak, ako se komunikacija pravilno usmeri tako da jedna osoba ima utisak kao da se poruke određenog brenda šalju baš njoj, velika je verovatnoća da će se opredeliti za kupovinu tog proizvoda ili korišćenje te usluge.

Ali kako da nas baš ta prava osoba čuje?

Oni koji uspešno identikuju svoje ciljne grupe veoma dobro poznaju ljudske potrebe, emocije i želje. Šta ta osoba želi sebi da priušti? Da li sebi to zapravo može da priušti (kakva je njena kupovna moć)? Zbog čega joj je važno da baš taj proizvod ima (da li joj to omogućava osećaj prestiža, dostizanje željenog statusa…?) Kako će ta osoba, ako njene želje budu ispunjene korišćenjem određenog proizvoda, nastaviti da o njemu govori svojim prijateljima, porodici, kolegama – u kom kontekstu će opisivati taj proizvod i predložiti im kupovinu i korišćenje istog? Koje emocije nagnaju tu osobu da poželi da kupi određeni proizvod? Kako joj omogućiti da nakon korišćenja postane lojalan kupac? Šta ta osoba planira da postigne, kako joj izgleda svakodnevica, šta joj je važno u životu i šta je ispunjava? Kakva  su interesovanja te osobe?

Pročitajte i: Ključni indikatori performansi – kuda plovi Vaš brod?

Ličnosti kupaca koje se kreiraju predstavljaju fiktivne prikaze idealnih kupaca do kojih se došlo na osnovu istraživanja i analize podataka. Podrobno razumevanje ličnosti kupca je presudno za one koji žele da podstaknu stvaranje sadržaja, razviju svoje proizvode i prate prodaju. Definiasnje ličnosti kupca omogućava da se sadržaj pravilno prilagodi, da se komunikacija usmeri na pravi način putem adekvatnih kanala i da se proizvod/usluga razvijaju u skladu sa specifičnim potrebama i ponašanjem članova ciljne grupe. Najbolje ličnosti kupaca kreiraju se na osnovu uvida do kojih se dolazi istraživanjem tržišta i na osnovu baza kupaca (kroz ankete, intervjue i slično…). U zavisnosti od vrste biznisa može se kreirati jedna ili dve ličnosti kupca, a može se kreirati i na desetine njih. Uglavnom se preporučuje da se za početak kreira jedna do dve, a da se potom kroz istraživanje one proširuju dodatnim fiktivnim prikazima persona. Pored idealnih mogu se kreirati i negativne persone, odnosno osobe koje ne želimo kao kupce.

Šta predstavlja ciljno tržište i zbog čega je važno da ono bude jasno definisano?

Ciljno tržište zapravo podrazumeva grupu potencijalnih kupaca kojima kompanija želi da proda svoj proizvod ili uslugu i koje je mapirala kao potencijalne potrošače. Ono je deo ukupnog tržišta  robe ili usluge. Kreirajući marketinške kampanje koje su jasno usmerene ka prethodno identifikovanim ciljnim grupama, komunicira se sa onima za koje je najverovatnije da bi želeli da postanu korisnici određenog proizvoda/usluge. Uglavnom se formira nekoliko kategorija prilikom određivanja ciljnog tržišta i osobe se u tom smislu mogu podeliti prema starosti, lokaciji na kojoj žive, prihodima koje ostvaruju i načinu života koji vode.

Za kompaniju je od izuzetnog značaja da razume zahteve svojih kupaca i potom im ponudi proizvode/usluge koji su u skladu sa tim zahtevima. Ipak, pre nego što se proizvod uopšte pusti na tržište, obavljaju se testiranja koja će „opipati puls” ciljne grupe, odnosno koriste se ograničena predstavljanja proizvoda i fokus grupe. Menadžeri na taj način mogu steći osećaj za to koji aspekti proizvoda su najjači, a koje je neophodno dodatno usavršiti kako bi proizvod bio spreman za pozicioniranje na tržištu. Kada se utvrdi da je proizvod spreman da zauzme svoje mesto među brojnim konkurentskim proizvodima, njegov put se i dalje prati – analiziraju se metrike u vezi sa prodajom, anketiraju se kupci, prati se demografija ciljnog tržišta… Nepoznavanje ciljnog tržišta kompaniju može koštati i vremena i novca i zato je važno pristupiti definisanju ciljnog tržišta pažljivo.

Kada znamo kome se obraćamo, onda se može poraditi na kreiranju odgovarajuće komunikacijske strategije. Odabirom pravih kanala komunikacije i poruka koje usmeravamo ciljnoj grupi može se doći do onih koji će postati korisnici proizvoda i koji će priču o određenom brendu i vrednostima za koje se on zalaže nastaviti da šire dalje.

Pripremila: Tijana Katić

Foto-izvor: Freepik.com

Izvori: 

https://www.investopedia.com/terms/t/target-market.asp

https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research